Как беше първата седмица при дилърите в Московска област след премахването на ограниченията

2023 Автор: Natalie MacDonald | [email protected]. Последно модифициран: 2023-11-26 13:59

В края на март по заповед на правителството повечето търговски компании, включително дилърите, преустановиха дейността си. Руснаците бяха призовани да останат у дома и в повечето региони беше въведена самоизолация - всички тези мерки спомогнаха за забавяне на разпространението на коронавирус в Русия.

В някои региони на Руската федерация, където епидемиологичната ситуация беше „нормална“, местните власти разрешиха на редица индустрии да работят в средата на април, но в съответствие със строгите „антивирусни“мерки: задължителната употреба на медицински маски и ръкавици, разстояние между хората, редовна дезинфекция на помещения и т.н. Освен това. Дилърите постепенно се върнаха към офлайн продажбите и отбелязаха обществения интерес към закупуването на автомобили.

Автокъщите в Московска област имаха право да отварят от 25 май. Разговаряхме с представители на автомобилни холдинги и разбрахме как протече първата им работна седмица.

Повечето от събеседниците отбелязаха, че броят на посещенията и обажданията през първата работна седмица се е приближил до нивото отпреди кризата. Например за дилърите на Nissan и Skod на компанията AutoSpecCentre този показател е бил само с 20% по-нисък в сравнение с март, а броят на повикванията за услуги се е увеличил с над 1,5 пъти в сравнение със седмицата преди откриването на дилърите. U Service забелязва приток на московски клиенти - броят им нараства с 12% в сравнение с началото на годината. Цената на потенциален клиент от контекстна реклама забележимо е намаляла - например за марките Ki и Nissan тя е спаднала тройно. Ето какво още казаха автокъщите за първата работна седмица.

Юлия Овчиникова, маркетинг директор, Rolf

Благодарение на разрешението на властите да се върнат към работа офлайн, резултатите от продажбите през май ще бъдат по-добри от априлските, но в сравнение с миналата година броят ще бъде значително по-нисък. Днес клиентите не идват в автокъща „само за да видят“, следователно, след възобновяването на работата на шоурумите във всички представителства на ROLF близо до Москва, вече има сключени сделки. Често купувачите оставят поръчки за "сглобяване" на автомобили от премиум марки, но броят на тези поръчки вече не е по-голям от преди началото на април. В същото време търсенето на онлайн покупки остава - предвиждаме, че някои транзакции ще се извършват дистанционно, дори след като всички ограничения бъдат премахнати.

Радвам се, че продажбите постепенно нарастват, но не очакваме бързо възстановяване на пазара след премахване на ограниченията. Това ще зависи, наред с други неща, от мерки за държавна подкрепа. Въз основа на предишния опит можем да кажем, че клиентите харесват програмите за преференциално заемане на автомобили и програмата за търговия, за да подкрепят подмяната на стар автомобил с нов. Тези мерки стимулират публиката сега, докато е възможно да изберете марката и дилъра, които ще предложат най-добрите условия. Правителството вече обяви разширяването на програмите First Car и Family Car, като увеличи лимита за закупуване на автомобил на стойност до 1,5 милиона рубли. Но поради постепенното покачване на цената, тази лента трябва да бъде повишена до 2 милиона, както и да се разшири списъкът с модели, които попадат в програмата.

В нашите представителства се извършва целият списък от мерки, разработени от правителството на Московска област: спазване на дистанция, режим на ръкавици и маски, редовни здравни проверки на персонала и т.н. - това гарантира, че посещаващите автокъщи са безопасни. Тези мерки не пречат на служителите да си вършат работата. Единственото сериозно ограничение е невъзможността за провеждане на тестови шофирания.

Наталия Литвинова, директор отдел „Реклама и маркетинг“, U Service

След откриването на автокъщи, офлайн трафик в дилъри на марки, масовият пазар достигна ниво от "преди пандемия". Онлайн трафикът също е нараснал, но до голяма степен благодарение на засилената рекламна активност. Но можем спокойно да кажем, че хората чакаха информация за отварянето на салоните и веднага щом това се случи, те предприеха атака срещу отделите за продажби. Това се потвърждава и от резултатите: някои марки, например Infiniti, се върнаха към показателите отпреди кризата - през последната седмица на май бяха издадени повече автомобили, отколкото през същия период през февруари. Но до края на месеца продажбите са три пъти по-лоши от тези през февруари.

Миналата седмица забелязахме увеличаване на броя на клиентите от Москва, където автокъщите все още са затворени. Някои от тях умишлено бяха изпратени от нас в Московска област - за да обработват своевременно входящия трафик и да издават автомобили: контактите на клиенти, които нямаха нищо против да отидат в дилър в региона (с една и съща марка) бяха прехвърлени на мениджърите в съответния салон. Делът на клиентите от столицата в такива салони е нараснал с 12% в сравнение с времето, когато са работили московски дилъри.

Повечето заявки идват за коли на склад - хората са готови да купят веднага. Предвиждаме, че голямото търсене ще продължи и през следващите 2-3 седмици, защото някои марки се подготвят за повишаване на цените, което също насърчава да не се отлага покупката. Купувачите, които са готови да изчакат, са тези, които все още не са взели решение за покупка. Ki и Nissan показват отлична динамика: за тях цената на рефералите от контекстната реклама е спаднала три пъти. Търсенето и преобразуването от „лихва“към продажба на Infiniti са нараснали значително.

Спазваме всички предписани мерки за безопасност - това е предпоставка за отваряне на салони и безопасно взаимодействие с клиентите. Шоурумите разполагат с много инфографики, информационни знаци, ограничителни стикери, ленти от разстояние и т.н. Служители и клиенти - в лични предпазни средства са поставени дезинфектанти навсякъде. Но животът на персонала на дилърите, разбира се, е станал по-труден.

Екатерина Купцова, ръководител на отдел „Реклама и маркетинг“, Avilon JLR

Рано е да се говори за някаква динамика на офлайн трафика, но онлайн трафикът остава на високо ниво. Клиентите използват отдалечени услуги като онлайн пазаруване, оценки на превозни средства и търгове за търговия. Освен това напълно преминахме към формата за дистанционна продажба - тази стратегия ни донесе повече от 40 проблема с доставката по домовете през периода на самоизолация. Натрупаната банка от договори ще позволи значително да се увеличат тези цифри още през юни.

Успяхме да увеличим аудиторията от нестолични региони - с около 6% в сравнение с миналата година. Клиентите показват силно търсене на стокови автомобили. На първо място, заради перспективата за повишаване на цените.

Ние спазваме всички разпоредби. Те са специфични, но изпълними. В помещенията на центъра се извършва пълна саниране два пъти на ден, а автомобилите, които влизат в салона, се дезинфекцират. В шоурума е инсталиран дезинфектант за ръце, който винаги е на разположение на клиентите и служителите. Персоналът държи на разстояние, осигурен с Caspers, защитни маски, ръкавици. Личните предпазни средства също се издават на всеки клиент при влизане в шоурума.

Анна Уткина, PR-мениджър на "AutoSpecCenter"

През първата седмица на премахване на ограниченията за офлайн трафик (обаждания и посещения) възлиза на 80–85% от показателите през март, въпреки че през последните два месеца обемът на разговорите остава на ниво от 20–25%. Броят на обажданията до услугата се е увеличил със 70% в сравнение с началото на месеца. Онлайн трафикът остава на същото ниво.

Само за седмица имаше толкова много проблеми и подписани договори от 1 до 24 май: хората много бързо взимат автомобили, по-често от наличното. В същото време не се забелязва преразпределение на предпочитанията между сегментите, което не може да се каже за аудиторията: жителите на столицата започнаха да кандидатстват по-рядко, а Московска област - по-често. До края на март имаше около половината клиенти от Москва, сега само една трета.

През следващия месец очакваме увеличение на обема на продажбите спрямо април и май - главно поради забавянето на търсенето с два месеца. Изминалата седмица показва, че купувачите се опитват да изпълнят плановете, очертани по-рано, а дилърите се опитват да отговорят на очакванията на клиентите и да задоволят търсенето колкото е възможно повече.

За безопасността на клиентите и служителите ние спазваме всички разпоредби на властите: маски, ръкавици, антисептици и т.н. Но има и трудности - наличието на всичко, от което се нуждаете: например, трябва да изчакате ултравиолетовите лампи повече от месец. Взаимодействието с клиентите стана по-трудно - необходимо е да се придържате към графика на посещенията, за да избегнете голяма тълпа от хора.

Анна Панферова, ръководител на отдел „Реклама и маркетинг“, BaltAvtotrade Varshavka

В сравнение с показателите от март, офлайн трафикът, разбира се, потъна. Но спрямо април и май броят на обажданията постепенно се увеличава. Онлайн трафикът също се увеличава, но до голяма степен благодарение на увеличаването на броя на рекламните кампании - това е необходимо, за да може, наред с други неща, да се "люлее" по-бързо през юни. Радвам се, че клиентите са фокусирани върху закупуването, докато някой е готов да го изкупи веднага, а някой е готов да поръча кола "за себе си" и да изчака. Имахме договори и проблеми с доставката на автомобили през април, но през май - много повече. 30-40% от публиката обаче все още не са готови да купуват коли онлайн.

Спазваме всички разпоредби, за да осигурим максимална безопасност на нашите клиенти и служители. В дилъра високоговорителят дава информация за необходимостта да се поддържа дистанция и да се използват лични предпазни средства - входът е строго с маска и ръкавици. На входа измерваме температурата, монтирани са дезинфектанти, раздаваме маски и ръкавици, ако клиентите ги нямат. Служителите също използват защитно оборудване и поддържат дистанция при взаимодействие с клиента и колегите. В това няма трудности - това не е нарушило процесите. Напротив, помага да се покаже индивидуален подход към клиента: например, когато предаваме автомобил за услуга и издаваме автомобил, ние го обработваме с дезинфектанти.

Един от най-важните изводи за дилърите и пазара: купувачите са готови да реализират отложеното търсене и да закупят автомобили … Клиентите оставят предварителни поръчки, подписват договори и бързо качват коли. Като цяло дилърите оценяват положително първата работна седмица: служителите в автокъщите се радват да се върнат на работа, дилърите успяват бързо да обработят заявки за сервиз, закупуване на автомобили и резервни части.

Засега събеседниците говорят сдържано за перспективите за следващите месеци: известно време клиентите ще изпълняват плановете си, но в световен мащаб скоростта на възстановяване на пазара ще зависи от мерките за стимулиране на търсенето, които правителството предлага.